نام نویسی
kajbook helps you connect and share with the people in your life.

فصل دوم: استراتژی بازاریابی محتوا

روشهای بازاریابی محتوا
اول اجازه بدید به یه درک جامع از محتوا برسیم. به چی میگیم محتوا؟
خیلی از شرکتها بخاطر اینکه دید خیلی محدودی به محتوا دارند، فرصتهای زیادی رو از دست میدن و به همین خاطر با اینکه شاید محتوای زیادی هم تولید کنند اما بهترین نتایج براشون حاصل نمیشه. علتش هم اینه که محتوا به خودی خود نمیتونه باعث جذب ترافیک و فروش محصولات بشه. اگه میخواهید به چنین هدفی برسید باید محتوایی که تولید میکنید یه محتوای خوب باشه.
حالا منظور از محتوای خوب چیه؟ محتوای خوب نباید در مورد شما، برندتون و یا اهدافتون باشه. بلکه باید اطلاعات مناسب رو به مخاطب شما انتقال بده. اطلاعاتی که به مخاطب منتقل میکنید باید متناسب با اینکه مخاطب در کجای سفر مشتری قرار داره انتخاب بشه. در فصل اول که لینک اونو در ابتدای مقاله دادم در مورد سفر مشتری توضیح دادم.
مثلا فرض کنید یه شرکت نرم افزاری یه صفحه درست میکنه و در اون در مورد قیمتهای محصولاتش به مشتریها اطلاعات میده تا در خریدشون بهشون کمک کنه.
همین صفحه قیمتها هم خودش یه محتوا به حساب میاد.
در صورتی که خیلی ها به اشتباه فکر میکنید بازاریابی محتوا یعنی وبلاگ نویسی. درسته که وبلاگ هم میتونه نوعی محتوا محسوب بشه اما مفهوم محتوا خیلی وسیع تر از اینهاست.
یه محتوای خوب 6 ویژگی داره:

1- محتوای بازاریابی خوب قیفی است
این یکی از موارد بازاریابی 101 هست. برای اینکه مخاطب بعد از مطالعه یا مشاهده محتوا (چون محتوا میتونه به صورت تصویر، پیام صوتی یا ویدئویی هم باشه) به خرید یا استفاده از خدمات شما ترغیب بشه باید محتواتون سه مرحله داشته باشه:

محتوای بازاریابی
محتوای بازاریابی در سه مرحله ظاهر میشود: آگاهی، ارزیابی، تبدیل

آگاهی: مخاطب اول باید نسبت به نیازی که داره یا مشکلی که داره و باید حلش کنه آگاه بشه. یعنی شما باید بهش یه آگاهی بدید تا بدونه که به محصولات یا خدمات شما نیاز داره.
ارزیابی: مخاطبانی که حس نیاز کردند، حالا خدمات یا محصولات شما رو ارزیابی میکنند و گزینه هایی رو که شما به اونها ارائه میدید با رقباتون مقایسه میکنند.
تبدیل: اگه از مرحله قبل به این نتیجه برسند که خدمات یا محصولات شما بهتر از رقباتونه، آماده خرید یا سفارش خدمات شما هستند. بسته به نوع شرکتی که دارید هدف این مرحله میتونه خرید کردن مشتری باشه، یا دانلود یه فایل، یا تماس گرفتن با شما یا هر چیز دیگه که مخاطب رو به مشتری شما تبدیل میکنه.
اگه اول مخاطب متوجه نشه یه مشکل یا نیازی هست و راه حل شما میتونه کمکش کنه نمیتونید موفق بشید، یعنی تبدیل صورت نمیگیره. همینطور مرحله ارزیابی هم به همین اندازه ضرورت داره.
بنابراین برای اینکه مخاطب در قیف خرید جلو بره باید این قیف طوری طراحی شده باشه که مخاطب رو در هر سه مرحله راضی کنه.
به عبارت دیگه:

در بالای قیف، محتوا باید آگاهی رو تسهیل کنه. این نوع محتوا میتونه به صورت وبلاگ، شبکه های اجتماعی، اینفوگرافی، عکس، کتاب و مجله دیجیتال، پادکست، ویدئو، میکروسایت، خبرنامه و مجله های چاپی و تحقیق اولیه باشه.
در وسط قیف، محتوا باید ارزیابی رو تسهیل کنه. این نوع محتوا به صورت منابع آموزشی، منابع مفید، دانلود نرم افزار، تخفیف یا کوپن، پرسشنامه یا مصاحبه و وبینار یا نمایشگاه مناسبه.
در انتهای قیف، باید تبدیل به مشتری تسهیل بشه. این نوع محتوا میتونه به صورت استفاده رایگان از محصول به مدت کوتاه (برای نرم افزارها و موارد مشابه)، داستان مشتری، جداول مقایسه ای، وبینار یا نمایشگاه، کلاسهای یک جلسه ای باشه.
همونطور که می بینید وبلاگ ها جهت اطلاع رسانی برای مرحله اول مناسبند یعنی آگاهی دادن. اما در مرحله ارزیابی و تبدیل ضعیف عمل میکنند. اتفاقا این دو مرحله آخری فوق مهمند و باید با نوع دیگری از محتوا انجام بشن.

بالای قیف بازاریابی محتوا
مخاطبانی که به بالای قیف میرسند هیچ اطلاعی از شما و راهکارهاتون (خدمات یا محصولاتی که ارائه میدید) ندارند و معمولا حتی خودشون هم نمیدونن یه مشکلی دارند که نیاز به حل شدن داره. میدونید منظورم چیه؟ شاید مخاطب با سرچ کردن به شما نرسیده، بلکه فقط یه تبلیغ جذاب دیده و وارد شده، شما هتل دارید و به مخاطب اطلاع رسانی میکنید که تعطیلات نوروز نزدیکه، آیا شما براش برنامه ریزی کردید؟ میدونید کجا میخواهید برید؟ اینجا شما طرح نیاز کردید و مخاطب متوجه شد که باید یه راه حلی برای این نیاز پیدا کنه.
تو این مرحله شما باید موانع رو برای ورود کاربر به حداقل برسونید. چون تو این مرحله مخاطب هنوز انگیزه ای برای ادامه نداره و با کوچکترین مانعی ممکنه از ادامه مسیر منصرف بشه.
بنابراین این محتوا باید سرگرم کننده، آموزشی و یا الهام بخش باشه.
همونطور که گفتیم این نوع محتوا میتونه به صورتهای زیر ظاهر بشه:

پست های وبلاگ
شبکه های اجتماعی
اینفوگرافی
عکس
مجلات و کتابهای دیجیتالی
پادکستهای ویدئویی و صوتی
میکروسایت ها
مجلات و خبرنامه های چاپی (این گزینه به بودجه بیشتری نیاز دارد)
تحقیق اولیه
اما نیازی نیست از همه این انواع با هم استفاده کنید.
اکثر شرکتها از پستهای وبلاگ و شبکه های اجتماعی بهره میبرند. بعد از اینکه تو این دو نوع محتوا حرفه ای شدید میتونید انواع دیگه رو هم بهش اضافه کنید.
یادتون باشه که هدف این بخش از محتوا آگاه کردن مخاطب از نیاز و مشکلش هست و آگاهی از راه حل.
میتونید از محتوای آموزشی که میدونید مخاطب هدف شما بهش علاقه نشون میده استفاده کنید و با استفاده از اون محتوا مخاطب رو از محصولات و خدمات خودتون آگاه کنید.
این قسمت برای هر نوع شرکتی و هر نوع کسب و کاری صدق میکنه. فکر نکنید که با توجه به کار شما امکان پذیر نیست. چون هست.
مثلا شرکت کابینت سازی میتونه عکسهایی از قبل و بعد از خونه هایی که تغییر دکوراسیون دادند بذاره.
متاسفانه اکثر شرکتها فقط همین یک تیکه از محتوا رو به عنوان بازاریابی محتوا میدونن و دو قسمت دیگه از قیف محتوا رو فراموش میکنند. در حالی که یه بازاریاب زیرک میدونه تلاش بیشتری نیاز هست که بتونه مخاطبش رو از آگاهی به ارزیابی برسونه.

میانه قیف بازاریابی محتوا
در میانه قیف بازاریابی محتوا هدف اینه که مخاطبی رو که حالا از مشکل و راهکارش آگاه شده به خریدار تبدیل کنیم.
میتونید برای اینکه به کاربرها انگیزه بدید که عضو وب سایتتون بشن و اطلاعات تماسشون رو در اختیار شما بذارن تا بتونید در آینده پیامهای تبلیغاتی براشون بفرستید، محتواتونو رایگان در اختیارشون قرار بدید.
به این نوع محتوا میگیم محتوای جاذب کاربر. محتوای جاذب کاربر یا Lead Magnet میتونه به این اشکال باشه:

منابع آموزشی (مطالعه موردی، گزارش و غیره)
منابع مفدی (فایل، چک لیست و غیره)
دانلود نرم افزار
تخفیف و کوپن خرید
پرسشنامه و مصاحبه
وبینار و نمایشگاه
مثلا میتونید یه چیزی برای دانلود در اختیار کاربرهاتون قرار بدید. وقتی کاربر روی دکمه “دانلود” کلیک میکنه ازش آدرس ایمیل بخواهید.
بعد از این مرحله باید کاری کنید که کاربر تبدیل به خریدار بشه:

انتهای قیف خرید بازاریابی محتوا
حالا وقت فروشه. فکر میکنید چه نوع محتوایی میتونه کاربرها رو ترغیب کنه تا تصمیم خرید بگیرند؟

یک دوره استفاده آزمایشی رایگان از محصول یا ارائه نمونه کار
داستان خرید مشتریها
جداول مقایسه ای
وبینار و نمایشگاه
کلاسهای یک جلسه ای
ممکنه کاربرها وبلاگتونو بخونن و جاذب کاربر رو دانلود کنند، اما اینجا یه محتوای دیگه هم احتیاج دارید که به این کاربر در تصمیم گیریش کمک کنید. چون کاربر الآن تصمیم به خرید گرفته، اما هنوز بین شما و رقیبتون مردده. شما باید با این محتوای آخر تصمیمش رو به سمت خودتون متمایل کنید.
مثلا شما میتونید داستان و ماجرای مشتریهای قبلیتونو براشون تعریف کنید، یا مثلا فیلم هایی که مشتریها بعد از خرید از خودشون گرفتند و از رضایتشون از خرید تعریف کردند رو در سایت قرار بدید، تا کاربر اطمینان حاصل کنه که مشتریهای قبلی شما همه راضی اند.
یا مثلا میتونید یه جدول تهیه کنید که نرم افزارهای شرکت شما رو با نرم افزارهای مشابه شرکتهای رقیب مقایسه کنه. این خودش یه نوع محتوا میشه.
همونقدر که ساخت اولین ردیف قیف محتوا مهمه، تکمیل این قیف با هر سه لایه محتوا اهمیت داره. اگه این قیف تکمیل نشه نمیتونید به نتیجه دلخواهتون از بازاریابی برسید.

2- یک بازاریابی محتوای خوب باید مبتنی بر هدف باشه
بعضی از شرکتها و بازاریابها برای بررسی میزان موفقیت وبلاگشون از معیارهای اشتباه استفاده میکنند.
نکته کلیدی برای یه بازاریابی محتوای خوب درک هدف فعلی و پیش بینی اهداف بعدی است. بعد از اون هم باید برای اون هدف مشخص محتوا تولید کنید.
در کنار اینها باید مبلغی هم خرج تبلیغات آنلاین کنید تا ترافیک رو به سمت محتواتون روونه کنید و نتایج مد نظرتون رو به حداکثر برسونید.
برای اینکه بتونید حداکثر سود رو از محتوایی که تولید میکنید ببرید باید قبل از اینکه وقت و هزینه صرف تولید محتوا برای بالای قیف خرید مشتری بکنید، اول محتوایی برای پوشش دادن اهدف انتها و وسط قیف خرید تولید کنید.
اینها به این خاطره که برای میانبر زدن رسیدن به موفقیت در بازی بازاریابی محتوا باید به وسط و انتهای قیف توجه کنید.

3- یک بازاریابی محتوای خوب باید بر پیشرفت متمرکز باشد
وقتی شما نتونید از هر قطعه محتواتون یه مسیر به مرحله بعد باز کنید، نه تنها در انجام یک بازاریابی موفق ناکام موندید بلکه حتی یک تجربه کاربری بد به کاربرانتون ارائه کردید.
یه بازاریاب زیرک باید هدف بعدی کاربرش رو پیش بینی کنه و تا جای ممکن موانع رو از سر راه برداره تا مسیر به سمت تبدیل کاربر به مشتری هموار بشه.
مثلا وقتی شما یه نسخه آزمایشی رایگان از نرم افزار به مشتری عرضه میکنید، مشتری میتونه بعد از تجربه تمام قسمتهای نرم افزار، با خیال راحتتری اقدام به خرید کنه و مانع ریسک پذیری کاربر حذف میشه.
شما میتونید در هر محتوا این امکان رو به کاربر خواننده بدید که با دادن آدرس ایمیل، نکات بیشتری پیرامون موضوع اون محتوا در ایمیلش دریافت کنه. به این ترتیب ممکنه تبدیل به کاربر دائمی شما بشه.

4- یک بازاریابی محتوای خوب باید بخش بخش باشد
حتی اگه دائما تحقیق کنید و نظرسنجی راه بندازید، تا وقتی که مردم پول و زمانشون رو برای کار شما هزینه نکنند نمیتونید بفهمید دقیقا چی میخوان.
وقتی یه کاربر از یکی از محتوای شما دیدن میکنه یعنی در واقع وقت میذاره و این یعنی به موضوع علاقه داره. بنابراین شما میتونید با ارسال پیشنهادهای مرتبط با اون محتوا به کاربر او رو در کنار خودتون حفظ کنید، حتی بدون اینکه نیازی باشه اطلاعات تماسش رو داشته باشید. یعنی مثلا میتونید در انتهای هر محتوا، مطالب مرتبط با اون محتوا به کاربر پیشنهاد بدید.

5- یک بازاریابی محتوای خوب از چند کانال استفاده میکند
بازاریابهای حرفه ای محتواشونو در کانالهای مختلفی که کاربرها و علاقه مندان به موضوع ممکنه در اونها به دنبال مطلب بگردند و مطالب رو با هم به اشتراک بذارند منتشر میکنند، مثلا در وبلاگ و وب سایت، در *******، توئیتر، لینکدین، پینترست، یوتیوب، تلگرام، اینستاگرام و غیره.
ممکنه یک محتوای مشخص بتونه در چند تا از این کانالها منتشر بشه تا در معرض دید افراد بیشتری قرار بگیره.
مثلا یه محتوای ویدئویی رو میتونید علاوه بر اینکه روی وب سایت خودتون منتشر میکنید، در آپارات و یوتیوب و حتی ایستاگرام و تلگرام هم به اشتراک بذارید. به این ترتیب تمام افرادی که به موضوع اون ویدئو علاقه دارند و هر کدوم ممکنه وقتشونو بیشتر در یکی از این کانالها سپری کنند، شانس دیدن اون رو پیدا میکنند.
یادتون باشه هر چیزی ممکنه برای یک نفر خسته کننده باشه ولی به نظر یه فرد دیگه جالب بیاد. بنابراین نمیتونید از روی نظر شخصی خودتون یا دوستانتون قضاوت کنید. بالاخره هر موضوعی مخاطب خودش رو داره، حتی ویدئوهای تبلیغاتی که ممکنه فکر کنید کسی اونها رو دانلود نمیکنه، اما علاقه مندان به اون محصول، به خصوص علاقه مندان به اون برند خاص حتما چنین ویدئویی رو حتی با علم اینکه تبلیغاتی هست تماشا خواهند کرد.
حالا ببینید همین ویدئو رو میشه به صورت پادکست هم درآورد؟ آیا میشه فایل صوتی اونو منتشر کرد؟ شاید حتی بتونید نکاتی رو که در ویدئو گفته میشه به صورت یک پست بنویسید.
http://darkoob.co.ir/%D9%81%D8%B5%D9%84-%D8%AF%D9%88%D9%85-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%B1%D8%A7%D8%AA%DA%98 %DB%8C-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8 %DB%8C-%D9%85%D8%AD%D8%AA%D9%88%D8%A7/
پیوست ها
sitedesign.jpg (41.72 kb, 6 بازدید)